Os Princípios e a Prática de Negociação no Dia-a-Dia das Organizações de Saúde.
ANÁLISE PRELIMINAR: O que você negociou hoje?
Quando a resposta para esta pergunta é apenas um silêncio, ou ainda uma frase do gênero “Não sei fazer essas coisas”, isso implica na rápida constatação de que há confusão sobre o que significa “Negociar”.
É importante perceber que o ato de “Negociar” se faz presente desde as situações mais simples, como por exemplo: Quando você e seu marido/esposa resolvem ir ao cinema e chegando lá cada um quer assistir a um filme diferente. O que vocês fazem? Resposta: Negociam. Quando você procura seu gerente para solicitar mais funcionários. O que vocês fazem? Negociam. Quando seu filho lhe pede aquele brinquedo dos sonhos e que custará a você um furo no seu orçamento doméstico, o que você faz? Negocia.
Você, eu e o restante da humanidade estamos sempre negociando idéias, interesses e posições. Contudo, neste caso em específico, é importante que se diga: “Ter muita prática não significa, obrigatoriamente, Saber Negociar Bem”. É o mesmo que acontece com a comunicação: Nos comunicamos desde que nascemos, mas apesar disso, freqüentemente nos expressamos inadequadamente, provocando mal-estar e até términos de relacionamentos.
Desta maneira é notório que para viver bem é preciso negociar bem! E isso significa, de acordo com Wanderley (1998), desenvolver um aprendizado consciente de como negociar em busca dos melhores resultados possíveis. Portanto, agora podemos conceituar:
“Negociar não significa atacar ou ceder, significa conversar sobre a possibilidade de conciliar nossos interesses por meio de um acordo, como salienta Oliveira (1994)”.
MUDANDO CONCEITOS: Negociação Não é Derrotar o Outro.
Em muitas ocasiões, percebemos Embates entre Médicos e Enfermeiros, Administradores e Médicos, entre tantos outros casos nos quais cada parte luta individualmente por um poder maior… Isso gera inevitalmente mais atrito, desgaste e piora, sensivelmente, a sinergia das pessoas, profissionais e unidades de negócio. O grande drama vivido nestas situações é que o conceito “Negociar”, não pode ser equiparado a um Jogo de Poder, muito menos uma Guerra na qual o inimigo precisa ser destruído a todo custo. Numa negociação, a Vitória é o Acordo e não a Derrota do outro. De acordo com Fowler (2000), se as duas partes ganharem algo na negociação, o famoso bordão “Ganha-Ganha”, sentirão vontade de dar continuidade ao Relacionamento. Mas, se uma das partes sair derrotada e frustrada, alimentará o desejo de revanche, o que reduzirá a possibilidade de ganhos mútuos no futuro.
Ao analisar este último parágrafo, podemos compreender que nada pode ser tão prejudicial que a falta de um conceito inteligente traduzido na prática. Quando o líder de um setor ou departamento dentro de um hospital não conhece o que significa a palavra e o conceito chamado “NEGOCIAÇÃO” as chances de entramos em “Estado de Conflito Organizacional” aumentam…
Isto implica na incapacidade de perceber que, independente da situação, entre um Médico e uma Enfermeira é sempre possível construir um acordo, em prol de uma missão maior. E isso vale não apenas para essas duas categorias profissionais mais sim, para quaisquer categorias que, por ventura, optem por subirem ao “ring” para medir forças.
A liderança nesse caso é fundamental. E competência também. Quando se diagnostica muitos focos de disputa interna (incapacidades de negociação), é preciso intervenção superior. Geralmente, percebemos ao longo destes anos que estas instituições deixaram a desejar na preparação, capacitação e formação de líderes nas posições denominadas baixa e média gerência.
Ocorre também que o contra exemplo, muitas vezes, deriva infelizmente da Alta Administração – e nestes casos não há negociação. Novamente, perde-se em resultados no médio e longo prazo.
Algumas Dicas Gerenciais Extras:
- PREPARAÇÃO: NADA PODE SUBSTITUÍ-LA !!! – Sem informação e preparação/ planejamento até o mais hábil comunicador pode ser encurralado numa negociação. Prepare-se antes… Sempre.
- MESA DE NEGOCIAÇÃO: A Estratégia em ação para construir acordos – Esse é o Momento Principal de colocar a estratégia em prática. Você está preparado??? Plano A, B e C ???
- ACORDO FEITO: Acordo que precisa ser acompanhado ! – Registre, formalize, acompanhe… Senão sua idéia morre no primeiro cafezinho.
- ENFIM, NÃO FAÇA A GUERRA: Negocie!!! – Jogos de poder geralmente tem efeitos colaterais pesados… Jogue para construir, não para derrotar o outro.
- RH – DESENVOLVA COMPETÊNCIAS: Nossa expertise de implantar modelos de gestão por competências nessas ultimas décadas (e são mais de 25 anos de dedicação) nos permitem afirmar com total segurança: RH’s está na hora de investir em modelos de PDI’s não apenas para cumprir uma certificação de qualidade ou para dizer que a sua empresa tem gestão de pessoas por competências, mas sim para usar ferramentas inteligentes (people analytics – de verdade) a fim de ter um resultado concreto na melhoria da performance e dos resultados (inclusive de negociação) das suas lideranças.
Sobre a Autora:
Daniela Teles
Administradora Hospitalar pela São Camilo, Pós Graduada em R.H e Psicodrama (PUC – SP), Embaixadora do SQUAD de Gestão do Conhecimento do HUBRH+, Sócia Diretora da FATOR RH – Solução em Educação e Gestão de Pessoas.
